Hely, avagy a terjesztési stratégia a marketingben

„Iránytű a vállalkozások fejlesztéséhez”* című cikksorozatunkban a marketing megjelenésétől kezdve, a marketing összetételén és buktatóinak bemutatásán át szeretnénk megismertetni az olvasót a marketing szerteágazó tulajdonságaival és megjelenési formáival.
—–

A marketing helynek számos neve van. A helyet csatornának, terjesztésnek vagy közvetítőnek is nevezik. Ez az a mechanizmus, amelyen keresztül az áruk és / vagy szolgáltatások a gyártótól / szolgáltatótól a felhasználóhoz jutnak.

Például, ha egy kiskereskedelmi üzlettel rendelkezik, akkor az értékesítési lánc önnel ér véget, és közvetlenül az ügyfeleknek szállít. Amennyiben a gyár tulajdonosa, akkor fennáll az a lehetőség, hogy a termékeit közvetlenül értékesíti, vagy pedig a kiskereskedőknek vagy a gyártóknak értékesíti, disztribúciós stratégia alapján.

A közvetlen értékesítés jó kiindulópont lehet, különösen akkor, ha a termékkínálat korlátozott, vagy csak szezonális termékeket árusít. A termékek közvetlen értékesítésének egyik előnye, hogy személyesebb piaci érzetet kelt, mivel közvetlenül kapcsolatba lép az ügyfelekkel, így könnyedén alkalmazkodhat a változásokhoz. Másik lehetőség, hogy ellenőrizze a termék árazását és az eladási módszereit. A terjesztési módszereket magukban foglalhatják, de nem korlátozódhatnak csupán ezekre. Feltéve, hogy közvetlenül szeretne eladni, rendelkeznie kell kiskereskedelmi felülettel, a célügyfelek számára. Elektronikusan vagy személyesen is eladhat, ugyanakkor, ha nem működik az Ön számára, akkor fontolóra kell vennie az eladást egy viszonteladón vagy közvetítőn keresztül.

Abban az esetben, ha szélesebb körű disztribúciót szeretne biztosítani a termékére, akkor eladhatja azt harmadik fél, akár kiskereskedő, akár nagykereskedő révén, aki ezt követően eladja a terméket vásárlóinak. Ez az elosztási stratégia csökkenti a disztribúciós rendszer működtetésének nyomását is. A viszonteladói értékesítés csökkenti a termékkészletekhez szükséges tárhelyet is. Elveszíti azonban az ügyfelekkel való személyes kapcsolatot és egyes esetekben akár a vállalati identitást is. Egyes viszonteladók kérhetik, hogy termékeit saját márkájuk alatt értékesítsék.

A közvetítők konkrétan meg is határozhatják az ellátási áramlást, mielőtt kezelhetik az Ön termékeit viszonteladás céljából. Azt szeretnék, ha a termék egész évben elérhető lenne. Ez sok stresszt okozhat a gyártósoron, különösen, ha csak szezonálisan gyárt. Hogyha elfogadja ezt, akkor mérlegelheti a közvetítőkön keresztül történő értékesítést disztribúciós stratégiájaként.

A piaci lefedettség arra utal, hogy milyen széles vagy változatos terméket szeretne forgalmazni. Ez vonatkozik akár közvetlen értékesítésre, akár közvetítőkön keresztülire is. Háromféle piaci lefedettség létezik, amelyeket érdemes elfogadni.

Az első az intenzív forgalmazás, mely biztosítja a termékének vagy szolgáltatásának a lehető legszélesebb körű terjesztését. Termékeit a lehető legtöbb helyszínen vagy piacon értékesíti, azonban gyakran csökkentenie kell árait. Ez az a módszer, amelyet a nagyvállalatok vagy a gyártók leggyakrabban használnak az ügyfelek elérésére országos vagy akár globális szinten is. Ezen elosztási stratégia alkalmazásával hatékonyan elosztott termékek példái a kényelmi termékek vagy a rendszeresen vásárolt dolgok, például édességek vagy rágógumi.

Lehet, hogy csak néhány kiválasztott vállalkozásnak vagy ügyfélnek szeretne eladni. Ezt szelektív forgalmazásnak nevezik, és az a magas színvonalú termékek értékesítésében általánosan alkalmazott stratégia, amelyet csak a kiváló minőségű termékekkel foglalkozó viszonteladók adnak el. A disztribúciós stratégia segítségével könnyebb megteremteni a fogyasztói kapcsolatokat az intenzív disztribúcióhoz képest.

Az exkluzív forgalmazás során a termék forgalmazását csak egy viszonteladóra korlátozza. A viszonteladónak kizárólagos joga van a termék vagy szolgáltatás eladására, és cserébe Ön is az egyetlen szállító. Ez hatékonyabban működik azokkal a speciális termékekkel, amelyeket Ön egyedi és különleges termékként hirdethet, mivel Ön az egyetlen szállító, és a közvetítő az egyetlen viszonteladó.

Egyéb figyelembe veendő tényezők az alábbiak. A termékértékesítés mennyisége és jellemzői befolyásolják, hogy milyen készleteket kell fenntartania, valamint azt is, hogy a termékeket hogyan kell szállítani. Dönthet úgy, hogy nagy mennyiségű szállítást küld országszerte, vagy kiskereskedelemben, egyének számára. Amennyiben gyártási tevékenységet folytat, akkor gondosan figyelnie kell a teljes költségeket, figyelembe véve a gyártáshoz szükséges összes tényezőt, például az anyagok beszerzését és a választott disztribúciós stratégiát.

Minden disztribúciós stratégiának megvannak a sajátosságai, előnyei és hátrányai. Válasszon egyet, amely a legjobban illik a termékére és vállalkozására.

Dél-Alföld vidéki, elsősorban hátrányos helyzetű területeinek (kis) vállalkozásaira, önálló emberi erőforrásaira, helyi önkormányzatokra és civil szervezetekre kívánjuk fókuszálni a kialakított marketingszolgáltatási csomagot.

A vidéki, kevésbé kedvező helyzetű térségek ötletgazdag vállalkozásainak is korszerű marketingismeretekre van szükségük, hogy a termékeiket, szolgáltatásaikat megfelelő nagyságú vevőkörhöz eljuttathassák. Fejlődőbb térségekhez hasonló evidens viszonyrendszereket itt ki kell építeni, fel kell kutatni a lehetséges partnereket. Sok esetben ezen reális igényt maguk a vállalkozások is nehezen ismerik fel, illetve, ha fel is ismerik, a marketingismeretek megszerzését bonyolult feladatnak tartják, idegenkednek tőle vagy szűkös forrásaikból nem áldoznak erre a területre a megtérülés feltételezett hiánya miatt. A vállalkozások így nem tudnak a meglévő helyzetükből, lehetőségeikből kitörni és ezt logikusan alá is tudják támasztani tudás- és forráshiányra hivatkozva.

A projekt abban kíván segíteni, hogy elérhető árfekvés mellett olyan differenciált tudásanyagot biztosítson, amelyben mind az üzleti ismeretek és az iskolázottság alacsonyabb szintjén lévők, mind a marketinget valamilyen szinten már gyakorlók új képességekhez jussanak. A projektet alkotó oktatási és médiaszolgáltatás révén a vállalkozások pszichés és kognitív képességeinek megfelelő módszertannal fejleszthetik a saját marketingképességeiket, illetve egy idő után akár saját lábra is állhatnak.

—–
* A VKB Nonprofit Kft. egy szociális szempontokat is figyelembe vevő vállalkozás, mely a hátrányos helyzetű területeken működő vállalkozások marketingtevékenységének megsegítésére fókuszál. A marketing csomag kidolgozása a Széchenyi GINOP-5.1.7-17-2018-00162 számú, a Gazdaságfejlesztési és Innovációs Operatív Program keretén belül finanszírozott, az EU és Magyarország Kormánya támogatásával valósul meg.

További információ, kapcsolatfelvétel:
VKB NKft.
Iránytű – vállalkozásfejlesztési program

(X)